Rozhovor pro deník E15 s majitelem Mailstepu, Janem Rozlivkou

Mail Step, spojovací článek mezi internetovými obchody a přepravci, má před Vánocemi napilno. Její centrála v pražských Horních Počernicích má na příští rok velké plány. Roli v nich sehrává i případný investor. „Když se s někým spojíme, dostaneme se k cíli mnohem rychleji,“ říká majitel firmy Jan Rozlivka.

E15: Co pro vás znamená předvánoční sezona?

To, že se na ni přepravci sice připravovali, ale nikdo neodhadl, co se bude dít. Koronavirus všechno neuvěřitelně akceleroval. Všichni jsou na hraně. Máme ve skladu kolem 200 tisíc druhů zboží. Všechno na rampu a do kamionů dostaneme včas. Co se ale děje dál, je již na straně přepravců a kurýrů, kteří prožívají historicky nejsilnější sezonu.

E15: Letošní rok byl jiný než obvykle, jak se to projevilo u vás?

Rok byl ode zdi ke zdi. Chystali jsme se na sice hodně rostoucí, ale přesto stabilní sezonu, což ale zcela naboural covid. Netýká se to ani tak nynější druhé vlny jako té první. Přinejmenším mentálně. Nikdo netušil, co se bude dít a jaké dopady to bude mít. Na jaře inzerenti najednou zastavili všechny aktivity směrem k vydavatelům a ti byli ve velké nejistotě. Po prvních týdnech pandemie na jaře sice obrovsky rostly velké e-shopy, u středních a menších se ale objednávky pozastavily.

E15: V jarních měsících jste s e-shopem Rohlík.cz dělali na projektu rozvozu trvanlivých potravin Suchý Rohlík. Ten pak ale skončil. Jak ho hodnotíte?                              

Suchý Rohlík byla jedna z nových příležitostí. O víkendu se uskutečnil první kontakt přes síť LinkedIn, kdy jsme Tomáši Čuprovi napsali, že máme takový nápad. V pondělí se to dodělalo, v úterý byla finální dohoda a v pátek jsme na skladu měli 1200 palet. Byl to rozvoz potravin, které nepotřebují udržet teplotní řetězec, takže je bylo možné vozit i mimo závozové oblasti Rohlíku. Bohužel projekt skončil, ale to se dalo čekat.

E15: Proč skončil?

Protože když se někde otevřel krám, tak si tam člověk koupil i věci ze suchého sortimentu. Pro nás to bylo významné tím, že věc, která se obvykle chystá půl roku, jsme udělali za pár dní. Díky tomu jsme zjistili, že i když jsme už vyrostli do větších rozměrů, stále se nechováme jako korporát, umíme rychle reagovat. A současně máme dobrou infrastrukturu, která rychlou reakci umožňuje.

E15: Letos jste ohlásil „střídání generací“ a místo ředitele jste přepustil Liboru Hudečkovi, který přišel z Mall Group. Změnily se i další věci?                   

Mail Step se z firmy, která zajišťuje například balicí služby pro vydavatele nebo pro e-shopy logistiku, změnil na technologickou společnost. S tím se změnil celý management Mail Stepu. Nejdříve na pozici technického ředitele nastoupil Martin Maro, který je odpovědný nejen za IT rozvoj, ale je spolutvůrcem celé technologické strategie Mail Stepu. Je zásadní postavou pro náš nový byznys model, který má podstatnou technologickou stránku.

E15: A vaše role?

Sám jsem si dal v květnu padáka a novým generálním ředitelem Mail Stepu se stal Libor Hudeček, který má stejně jako Martin Maro rozsáhlý background z e-commerce a technologické branže. Máme rovněž nového finančního a obchodního ředitele, obměnilo se i vedení provozu. Ten ale stále stojí na lidech, kteří jsou v Mail Stepu od samého začátku, takže se zachovala kontinuita.

E15: Kam vás mají změny posunout?

Připravili jsme se na raketový růst v roce příštím. Stáváme se technologickou firmou, která propojuje různá řešení, a snažíme se vidět o trochu dál, než že právě máme v ruce balík. Mail Step byl vždy dobře zainvestovaný z hlediska linek, dopravníků a dalších strojů. S příchodem Martina Maro jsme veškeré investice přesunuli do softwaru. Ať už je to propojování na jiné platformy či změna technologického napojení zákazníka.

E15: Máte mezinárodní ambice?

Měníme se v celoevropského hráče. Například v Itálii jsme podepsali kontrakt s největším vydavatelem, který hodně přešel do e-commerce. Bude to asi 1,1 milionu balíků ročně s obsluhou po celé Evropě.

E15: Jsou změny dané tím, že váš tradiční zákazník, tištěná média, napříč trhem trvale oslabuje, zatímco e-commerce roste?                                                                                   

Na první pohled se to může jevit, ale je to trochu jinak. Vydavatelé řeší zásadní změnu chování čtenářů a inzerentů. Trochu si zdevalvovali vlastní práci tím, že se čtenáři domnívají, že informace na internetu jsou zdarma. Tak to ale není. Všechno zdarma, má buď velké „ale“, nebo je to nesmysl. Naším tahounem v rozvoji i objemu byznysu je jednoznačně e-commerce. Ale zároveň to není tak, že by pro nás klesal význam vydavatelského světa. Mírně v tomto segmentu posilujeme.

E15: Díky čemu?

Pro vydavatele už nejsme jen tím, kdo umí časopis zabalit, něco do něj vložit a odeslat do stánku. Nad tím je kompletní servis centrálního skladování, což už je stejné jako v e-commerce. Umíme taky řešit zasílání různých věcí předplatitelům ve věrnostních programech, což je rovněž vyloženě e-shopová záležitost. Některé tituly rozesílají například SIM karty alter- nativních operátorů. Zase e-shop. Takže náš servis pro vydavatele se stále více podobá obsluze standardní e-commerce.

E15: Stále mi není úplně jasné, proč by se s vámi e-shopy měly dělit o marži. Jaký bonus jim nabízíte?                                                                                                                             

Nejde o dělení marže. Pokud si někdo dělá distribuci sám, má náklady spojené s obsluhou klientů také u nás těží z úspor z rozsahu, který samostatně nemá. Navíc jsme klientům začali nabízet například propojení do obchodních platforem. Když si podnikatel otevře e-shop nebo vydavatelský dům, začne zboží nabízet zákazníkům. Jenže se omezuje na svůj jediný kanál. S naší aplikací se může dostat na celoevropská on-line tržiště a ještě za něj vyřešíme kompletní logistiku a služby kolem. Trend jednoznačně směřuje k prodeji menších hráčů přes velké marketplace platformy.

E15: To je ale přece něco, co asi obchodník zvládne vlastními silami?     

Ano, ale utopí v tom velké peníze a bude ho to stát několik měsíců navíc. Navíc například dostat zboží na Amazon a dodržet všechna jeho složitá pravidla není pro prodejce nic jednoduchého.

E15: Říkáte, že pro Mail Step bude rok 2021 rokem raketového růstu. Jak to bude vypadat v číslech?                                                                                                                                       

V tržbách z našich služeb se plánujeme dostat na 450 milionů až 500 milionů korun. Loni jsme měli asi 250 milionů, letos vyrosteme přibližně o dvacet procent, takže růst bude skutečně výrazný. Na rok 2021 máme plán 2,5 milionu expedovaných zásilek.

E15: Zvládnete růst vlastními silami, nebo budete potřebovat investora?

 Nebráníme se vůbec ničemu. Už se uskutečnilo několik oťukávacích jednání s případnými investory. Jasné je, že naše vize je celoevropská. Ve hře je v Evropě spolupráce například formou franšíz s nějakými lokálními partnery. Větší objem by si zasloužil v zahraničí i vlastní sklady. To si ale vyžádá větší investice. Nebráníme se spojení například s finančním investorem, který by naši vizi podpořil penězi. Ideálně ale míříme na ně- koho z oboru e-commerce, kdo sdílí naši vizi a strategii globálního hráče, kdy spojení významně pomůže oběma stranám. Sami se cílené velikosti dobereme taky. Ale zabere nám to tři čtyři roky. Když se s někým spojíme, dostaneme se k cíli mnohem rychleji.

E15: Investoři, s nimiž se bavíte, jsou finanční, nebo strategičtí?

Tak i tak.

E15: Jak daleko jsou jednání?

V počátcích.

E15: Plánujete firmu opustit i vlastnicky, nebo si necháte podíl?

Ve hře je všechno, ale musí to dávat smysl. Současně se však ani v nejmenším nezabývám myšlenkou na úplný odchod.

E15: Bude případná dohoda s investorem záležitostí příštího roku?

Je to možné.

E15: Závisí na tom také zahraniční expanze Mail Stepu?

Je to provázané. Pokud se bavíme o investorovi, ideálně by to byl někdo, kdo obsluhuje typologicky stejné zákazníky v jiném geografickém prostoru.

E15: Přeje současná doba podobným transakcím z hlediska valuací firem?

Jednoznačně. Pandemie urychlila totální transformaci retailu. Trh se mění. Letos to bylo třicet let, kdy jsme zabalili a odeslali první balík. Dnes ovšem vzít věc, vyskladnit ji a předat přepravci umí každý. My ale přicházíme s technologickou platformou pro obsluhu klientů, která nás posouvá úplně jinam. Dokážeme propojit nekonečný počet virtuálních i fyzických skladů napříč různými zeměmi. Podobné schopnosti samozřejmě pozitivně ovlivňují valuace firem našeho typu.

E15: Kdybyste firmu prodal, vrátíte se k akrobatickému létání, v němž jste i reprezentoval?

Létání je stále láska. Na příští rok jsme se s Miroslavem Červenkou domluvili, že po šesti letech zkusíme zase trénovat, chtěli bychom na mistrovství světa.